工控行業的電商為什么不能“站在風口，豬都能飛起來”？

雷軍所帶領的小米就是在互聯網之風在手機行業風起云涌時吹得越來越高。于是，雷sir的那句話“站在風口，豬都能飛起來”也就成了名言。當然，小米發展成為手機行業一朵奇葩的原因是很多的，網上分析小米成功的文章非常多，大家在各科技資訊網站都能看到相關的文章。

而我作為一個在工控行業從業多年的人，看到各行業在互聯網之風下風起云涌時，忍不住關注互聯網之風是否會吹到工控行業？什么時候會來到？

但通過這些年跟蹤關注互聯網對工控行業的影響以及與為數不少的工控從業人員交流發現，工控行業人士好像對互聯網之風不太感冒，總覺得互聯網的東西離工控行業很遠很遠，互聯網之風不會攪得工控行業風起云涌的。工控行業的興衰蕭條，也與互聯網這東西沒有半點毛的關系。因此雷軍的那句話“站在風口，豬都能飛起來”，在工控行業不適用。

形成這種看法（實際上是我個人看法）主要有如下幾個理由：

1.  中國工控行業的興衰蕭條多是由國家政策方向在影響，而與互聯網這個可提高生產力的工具關系不是很大。這是由于工控行業服務的主要行業是石油，電力，鋼鐵，水利等壟斷行業（是不是壟斷大家說），其他如樓宇一類的比重較小。因此，對工控行業影響最大的實際是生產關系（大家知道我說的是什么）。

2. 工控行業的產品銷售服務的對象幾乎都是企業，而產品購買的決策者、產品購買的執行者、產品使用的工程人員、系統（產品包含其中）的維護者是不同的角色，不同的人員。每個人關注產品的角度不一樣。因此，產品如何賣給企業用戶是一個復雜的問題。這與個人用戶使用的產品側重點不一樣。針對個人用戶的產品的決策者，使用者大多數都是一個人。因此，做個人產品只要懂目標人群就行了，當然，產品賣給個人用戶不是復雜的問題，但卻是一個高要求的問題。這里我針對企業用戶和個人用戶，使用了兩個不同的形容詞作定語，如果從我的觀點說得白一點，就是賣給企業用戶要抓住產品購買的決策者，尋找企業中產品購買的決策者，懂他！而對個人用戶不用花費心思的去尋找決策者了，只需要你的產品能給他很好的用戶體驗（實際上用戶體驗這個詞也是非常綜合的，本質上是一種個人的感覺，符合人使用產品的思維方式以及考慮個人的心理感受），就能獲得大量的用戶。因此，對企業賣東西，更多的是經營好生產關系，當然也還是要提高一下生產力，至少看起來得像提高生產力。而對個人用戶，更多的是提高產品的生產力，為產品注入更多的情感設計更能獲得用戶的認可。

我有感而發的“工控行業“時而寧靜，時而瘋狂。””是指行業的興衰不是由市場來定，而是由國家政策方向。“但就算是瘋狂的日子，也不是你站在風口，就能飛起來的。””是指想飛起來，除了需要讓產品具有生產力之外，還要經營好生產關系。

最后多說一句，工控行業以及其他面對企業客戶的行業如此方式運行也許本身就是一種正常現象，既然是人的社會，那么社會關系、生產關系本身就是人時刻需要處理好的事情，那么對企業客戶的處理方式和對個人客戶的處理方式不一樣也是必然的了。

作者：申小朋